PROJECT
04
CHANGE

リノグラン
東林間プロジェクト

住まいに、感動を。
一棟まるごとリノベーション。

OUTLINE

小田急不動産は、また一つ新たなチャレンジを始めている。リノベーションなどの小規模の買取再販事業を担う部署を新設したのだ。その第一弾プロジェクトとして株式会社コスモスイニシアとのジョイントベンチャー(JV)により手がけた『リノグラン東林間』。これは小田急不動産にとって初めてのリノベーション物件となった。好評の後に完売した成功の舞台裏に迫る。

PROJECT FLOW

Natsumi Endo

仲介事業部
小口分譲・リノベーショングループ
チーフ

遠藤 夏美
2007年入社/家政学部住居学科 卒

入社以来およそ7年間、新築戸建て、新築マンションの営業を務めた後、以前から希望していた商品計画部へ異動。それもつかの間、わずか1年で、現職へ移ることになった。

Yosuke Tsubakimoto

仲介事業部
小口分譲・リノベーショングループ
チーフ

椿本 洋介
2008年入社/法学部政治学科 卒

分譲用地の仕入れと販売を経験して現職へ。用地仕入れや販売の経験を活かし、自社の仲介店舗や他社からの用地・物件買い取りを中心に担当。

Haruka Kono

仲介事業部
小口分譲・リノベーショングループ

河野 遥
2011年入社/デザイン工学部都市環境デザイン工学科 卒

新百合ケ丘店、向ヶ丘遊園店で売買仲介営業を3年間担当し、着実に結果を積み上げてきた後、現部署へ異動。新部署立ち上げの準備期間から携わった設立メンバーの一人。

PLANNING

初めてづくしの
リノベーションプロジェクト。

近年、開発の進んだ首都圏では、大規模マンションを新築できるほど広い土地を確保するのが難しくなってきている。その一方で、中古住宅市場の活性化を国が後押ししていることもあり、中古住宅を購入して好みの間取り、内装に改修し、自分らしく住みたいと考える人は着実に増えている。こういったニーズに応えるため、小田急不動産でも、小口分譲やリノベーションなど、買取再販事業に取り組む部署を2015年に立ち上げた。それが、仲介事業部 小口分譲・リノベーショングループだ。

「1区画から数区画程度の小口の土地や戸建て、マンション1室を買い取り、商品化して再販します。今回のようなリノベーションやリフォームはもとより、買い取った土地を造成し宅地として販売することもあれば、新築戸建てを建てて販売することもあります。このようにニーズを汲み取り柔軟に多彩なサービスを展開するのが当部署の役割です。どの案件もモデルとなる実績が少なく、私たちがパイオニアになれる。それが醍醐味といえますね。刺激的な日々を過ごしています」(チーフ・遠藤夏美)」

部署新設後、最初に取り組んだ大規模プロジェクトが、「リノグラン東林間」だった。これは、小田急不動産が所有していたマンション1棟を、コスモスイニシアとのJVによってリノベーションし再販するというものだ。同部署の船出となるプロジェクトであり、その存在を社内外に広めるためにも失敗は許されなかったといえる。しかし、同プロジェクトに事業開始時点から参画していた河野遥は、「とにかく初めてづくしで右も左もわからなかった」と当時を振り返る。

「小田急不動産がマンション一棟のリノベーションを行うのは初めてのこと。当然、社内に知見はありませんでした。私自身も、入社以来、仲介事業部の営業をしていたため、JVも、事業主としてマンション開発に携わることも初の経験です。だから、わからないことがあれば、恥ずかしさなどかなぐり捨てて、聞いて回りました。コスモスイニシアさんには、リノベーション案件の基本から教えてもらい、1棟もののリノベーション物件を見学させていただきました。さらに、リノベーション事業を展開している競合他社の方にお願いをして、質問攻めにしたこともありました」

どのようなマンションにするか、商品を計画して設計事務所と打ち合わせを重ね、着工後は現場の進捗管理を行いながら、販売計画立案から制作会社との交渉。モデルルームの準備など、河野は次々と現れる未体験の業務を前へ進めるのに必死だった。ここに、さらに高いハードルが立ちふさがる。それは一般的な中古マンションの相場よりも高い、マンションの販売価格である。

CREATING

プロも感動。
アイデア溢れるモデルルーム。

「リノグラン東林間」として販売されることになるマンションは、都内の高級マンションでしか見られないような平置き地下駐車場を備えているなど、バブル期に建てられた高グレードのものだった。とはいえ、築23年の中古物件であり、築浅ではない。周辺の築浅の中古物件と同程度、あるいはそれ以上になる価格設定は、お客さまからすれば気になる部分だ。

販売計画を立てるにあたって、河野はいかに付加価値をお客さまに伝え、ご理解いただくか知恵を絞ることになった。

「リノグラン東林間は、間取りや内装について理想の住まいを叶える『オーナーズチョイス』を採用しています。これは、住戸をスケルトン状態で販売して、契約後に専門家のアドバイスを受けながら設計変更ができるというものです。しかし、住まいの専門家ではないお客さまに、何もない状態から間取りや内装をイメージしてくださいと話しても難しいですよね。そこで、イメージを膨らませ、そこでの生活に夢やワクワク感を抱いてもらうため、モデルルームを徹底的につくりこみました」

小さな子供のいるファミリー層、成長した子供と暮らすファミリー層、夫婦二人暮らしで、たまに孫が遊びにくるシニア層という3タイプのモデルルームを用意。たとえば、小さな子供のいるファミリー層では、「リトルテーマパーク」というコンセプトでリビングからもキッチンからも見える位置にR型の壁をした子供部屋をつくった。壁一面が黒板になっていて入口も小窓もアーチ型にするなど、ちょっとした遊び心も加え、子供の笑い声が聞こえてきそうな明るい雰囲気に仕上げたのだ。

「雑貨店や家具店を回ってイメージを膨らませ、壁紙やテーブル、イス、食器や雑貨など、一つひとつにこだわりながらインテリアコーディネーターと『あれがいい、これにしよう』とアイデアを出し合ってつくりあげていきました。完成した3タイプのモデルルームは、これが同じマンションの一室かと思うほど個性的で、リノベーションの可能性や楽しさを感じてもらえるものになったと思っています」

結果、グランドオープン前に社内向けのモデルルーム見学会を催した際、100人近く来場した社員から大絶賛された。つまり、住まいのプロが見ても感心してしまうほど、完成度が高かったわけだ。

VISION

ワクワク感を大切にした、
ストーリーのあるご提案。

河野がこだわった「ワクワク感」の醸成については、販売面でも踏襲された。マンションギャラリーで販売を担当した椿本洋介は、「ストーリーのあるご提案」を心がけたと語る。

「お客さまとの会話を重ねる中で、家族構成やライフスタイル、住まいに求めるイメージなどをつかみ、どのタイプのモデルルームから見ていただくか、考え抜きました。また、スケルトン状態から自由に設計していけるのがポイントとはいえ、お客さまの中でイメージが膨らまないうちにシンプルなスケルトン状態の部屋を見せては逆効果になりかねません。そこで、『このあたりに子供部屋をつくって、壁紙はやさしい暖色系にしたい』など、ヒアリングとモデルルームのご案内を通じて、住まいのストーリーを共有していったのです」

しかし、初めから売れる自信があったわけではなかった。中古物件を販売した経験がなかった椿本は、最初にスケルトンの部屋を見たとき「これを売るのか……」と不安のほうが強かったという。

「仕様が決まっていて、「住む」イメージが完成されている新築しか販売経験のない私にとって、お客さまの住まいに対する夢をどのように間取りや内装へ落とし込んでいけばいいいか、悩んでいましたね。その中で見出したのが「ストーリーのあるご提案」でした。パートナーであるコスモスイニシアの方から知恵を授かり、自分の中でさまざまな試行錯誤を経た結果、見えてきた手法の一つだったのです」

ただ、試行錯誤を繰り返しながら自分なりのやり方を見つけ出して結果へ結びつけるのが、この部署の「面白さ」だと椿本は強調する。

「土地の造成や戸建ての開発、リノベーションなど、すべて新鮮なことばかりでした。この部署に異動してきた初年度は、これまでの人生の中で、もっとも失敗と反省を繰り返した1年だった気がします。しかし、これほど幅広いプロジェクトに挑戦できるのは、この部署だけですし、用地の取得から開発、販売まで一貫して担当できたことは幸運でした。それに、当社がこれまで本格的に取り組んでいなかった規模や分野のプロジェクトを扱う新設部署だけに、私たちが苦労しながら築き上げた手法が、小田急不動産のスタンダードになっていく。そこに達成感がありますね」

リノグラン東林間は、まさに経験のないことを困難に思わずに、楽しみながら挑戦できたプロジェクトだったといえるだろう。好評の後に完売したのも、ワクワクした気持ちをそのまま最終形につなげていった結果だったのだ。

PARTNER
コスモスイニシア × 小田急不動産

『WOW』を生み出す、化学反応

Kazuyuki Tanaka

株式会社コスモスイニシア
分譲事業部 分譲二部 一課
チーフ
<プロジェクトマネージャー>

田中 一如さん

2001年に株式会社コスモスイニシア(旧 株式会社リクルートコスモス)に入社。新築分譲マンション販売、建設会社出向、マーケティングなどを経験し、リノグラン東林間でプロジェクトマネージャーを務める。

Yosuke Tsubakimoto

仲介事業部
小口分譲・リノベーショングループ
チーフ

椿本 洋介

お互いの第一印象はいかがでしたか?

椿本小田急不動産として初のリノベーション物件でしたから、多少の不安を抱きながら販売現場(マンションギャラリー)に入りました。しかし、コスモスイニシアの販売チームが非常に明るくフレンドリーな雰囲気で迎えてくださったので、不安も吹き飛びましたね。

田中当社は、もともとエネルギッシュな社風のうえ、(リノグラン)東林間は、テーマが感嘆や驚きの『WOW』でしたから(笑)。一方、椿本さんは、カッチリとした雰囲気で落ち着きもあって、小田急不動産の信頼感あるイメージをそのまま形にしたような接客が印象的でした。両社がコラボレーションすることで、どのような化学反応が起こるのか、楽しみになりましたね。

椿本アイデア溢れる販促イベントには非常に刺激を受けました。街の魅力を伝えるために、地元で営業している喫茶店の方に来ていただいて、訪問されたお客さまに挽きたてのコーヒーを振舞ったり、モデルルームオープン前には、ドーナツやスープを提供しながら、好みの壁紙を選んでもらったり。

田中ご協力いただく喫茶店を探すため、椿本さんが一軒一軒回って探したんですよね。

椿本このような形での喫茶店巡りは初めての体験でした。でも、「マンションを購入する」ということは、「その街で暮らす」ということでもあるので、購入検討段階で街の喫茶店のマスターと触れ合えたら、街の雰囲気を知るいいきっかけになりますよね。街の雰囲気や魅力を知っていただくこと。コスモスイニシアの皆さんと一緒にやってみて、その重要性に改めて気付かされました。

田中マンション販売では、『誰が、どんな思いを持って住宅を開発、供給しているのか』が大切だと思っています。その点今回は、沿線で長年事業を展開してきた小田急不動産が手がけるマンション。やはり、お客さまにとって信頼感や安心感がありました。そこに『WOW』というコンセプトや弊社の販売手法などが掛け合わさり、良い化学反応が生まれたのだと思います。

PROJECT
REBIRTH
PROJECT 01

自社保有オフィスビル
建て替えプロジェクト

生まれ変わる、オフィスビル。
次の歴史を創りだす。

VALUE
PROJECT 02

リーフィアレジデンス
世田谷桜丘プロジェクト

確かな価値は、
ここから始まる。

LIFE
PROJECT 03

住まいのプラザ
運営プロジェクト

あらゆるニーズに応える。
地域に根ざした頼れる場所に。

CHANGE
PROJECT 04

リノグラン
東林間プロジェクト

住まいに、感動を。
一棟まるごとリノベーション。