PROJECT
02
VALUE

リーフィアレジデンス
世田谷桜丘プロジェクト後編

未来につながる、
フラッグシップ。

OUTLINE

商品計画が終わりに近づいた頃から、販売に向けた戦略立案やマンションギャラリーの準備が始まる。いくつもの好条件がそろった世田谷桜丘は、成功が義務付けられた物件だった。そのため、販売計画や販売を担当する社員たちも大きなプレッシャーの中で、最善の知恵を絞った。

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PROJECT FLOW

Tomoki Ikegami

住宅事業本部 住宅販売部
販売計画グループ

池上 朋輝
2008年入社/文学部日本文学科 卒

入社から7年間、分譲マンションや戸建て、土地の販売を担当。お客さまと接した経験を活かすべく、販売戦略を組み立てる現職へ異動し、販売グループを後方から支援している。

Yusuke Oka

住宅事業本部 住宅販売部
第1販売グループ

岡 優介
2015年入社/商学部 卒

入社初年度に、リーフィアレジデンスブランドの今後を左右するほどの物件販売を担当。そのプレッシャーの中でも、着実に結果を出していった。

PLANNING

暮らしのイメージを
具体化する。

分譲マンションが竣工する1年半ほど前から、販売戦略立案やモデルルーム用地の確保と準備が始まる。これらプロモーションを主導するのが、池上朋輝が在籍している販売計画グループである。

「営業活動を行う販売グループを支援するため、販売グループと意見交換をしながら物件ごとの商品特性やマーケット環境、ターゲット、収支などを踏まえて、販売スケジュールや販売価額の最終決定、販促物の制作などを行います。リーフィアレジデンス世田谷桜丘の場合、世田谷区内で最寄り駅から徒歩4分、南向き住戸が全住戸の約70%を占めるなど、“ウリ”がいくつもあったため、それらをお客さまへ的確に伝えていける販促物を制作し、販売戦略を組み立てることが重要でした」

しかし、マンションの完成予想パースや充実した設備、好立地をストレートに訴えるだけでは「お客さまの心を動かすのは難しいのではないか」という不安もあった。その理由は販売価額。当然ながら、決して安くはない物件だからである。

「価額に見合った価値を十分に備えている物件とはいえ、立地や周辺環境などを含め、いかに総合的に評価をしてもらうかが鍵となります」

池上が採用した戦略が、「世田谷で暮らす自分や家族をイメージ」してもらい、期待感を膨らませてから具体的な物件情報へつなげていくという方法だった。

「この物件周辺には閑静な街並みが広がり、馬事公苑や砧公園などの緑も豊富です。また、教育施設や図書館などが集まる文教エリアでもあるなど、いわゆる『世田谷らしさ』を随所に感じられる環境がそろっています。そこで、まずは世田谷で暮らすイメージを持っていただいてから段階的にマンション情報を提供する『世田谷物語』というコンテンツを専用サイト上で4回にわたって展開しました。通常、外観パースなどで印象付けるケースが多いのですが、モノよりもイメージを大切にした販売戦略の一環でした」

その他、専用サイトをパソコンだけでなく、スマホでも見られるように、レスポンシブ対応(※)を取り入れるなど細部にも気を配った。その甲斐あって、モデルルームのグランドオープン時には、予想を超える大勢のお客さまにご来場いただけたのである。

※閲覧デバイスに最適な表示に自動的に切り替えられるWEBデザイン形式

CREATING

つないだバトンを
お客さまへ。

新入社員だった岡優介が、リーフィアレジデンス世田谷桜丘のマンションギャラリーに入ったのは2015年12月のこと。グランドオープンしてから8カ月ほどが経ち、残り戸数も僅かというタイミングだった。

2015年は、首都圏のマンション価額がバブル経済期以来の高値となり、「億ション」の販売戸数も増加するなど好調だった。しかしその一方で、高止まりした価額に購入を躊躇するエンドユーザーも増えつつあり、2015年の暮れ頃から「もう少し待てば、安くなるのではないか」という『見送り派』が増加してきていた。そのため、マンションギャラリーを訪れるお客さまも価額設定を気にされるケースが多くなっていた。

「その上、新入社員で頼りなさげに見えたのでしょう。『君では話にならない』と担当替えを希望されるお客さまもいらっしゃいました。悔しかったですよ。年齢は、どうしようもありませんから。だから、知識やトークでお客さまに安心感を与えられるよう必死に勉強しました」

当然、マンションのアピールポイントは理解しているがそれだけでは不十分だった。2000年以降で世田谷区に誕生したマンションは592物件あるが、駅から徒歩5分以内のものは128物件、さらに管理費などの負担も考慮したとき『適度な規模』といわれている100戸前後のものとなると、わずか11物件しかない。リーフィアレジデンス世田谷桜丘は、わずか1.85%という希少性の高い物件なのだといった裏付けのデータや情報を頭に叩き込んだ。周辺を歩いてお店を回るなど、施設を含めた環境の良さを自分の言葉で語れるようにもした。

「先輩がお客さまと接する中で、『これは!』と感じたフレーズはメモを取り、積極的に使いました。ただ、覚えた知識やトークをひけらかすだけではお客さまも迷惑です。そのため、接客するときは、お客さまがどのようなマンションを望み、どういった生活に憧れているのか、さらに購入に際して悩みはないのかなど、考えうるすべてのことをヒアリングしていきました」

やがて、この姿勢がお客さまの気持ちを動かしていく。たとえば、息子世帯のために家探しをしていたというご夫婦は、初めこそ話をまともに聞いていただけなかったが、次第に岡の話に耳を傾け、丁寧に説明する姿に感心してくださるようになった。その後、マンションギャラリーを訪れるときには岡を指名するようになり、最終的にはご夫婦の後押しもあり、息子世帯は購入を決断されたという。

「用地を仕入れた住宅開発部や商品計画部、販売を支援してくれる販売計画グループなど、大勢の人たちが汗をかきながらつないできたバトンを最後にお客さまへ渡すのが、私たち販売グループです。その責任の重さを思えば、自分にできることはすべてやりきろうという気になります」

こう語る岡は、新人ながら3件の成約を達成。物件もその後、時間をおかずに完売となった。

リーフィアレジデンス世田谷桜丘が完売したことは、一つのマンション開発が成功しただけにとどまらない成果をもたらしている。世田谷エリアでのマンション開発という実績ができたことで、多摩川よりも北側の土地情報が集まりやすくなった。エンドユーザーの注目度が高い世田谷での成功によって、沿線における『リーフィアレジデンス』のブランド価値がより高まったことは間違いない。リーフィアレジデンス世田谷桜丘は、まさにリーフィアブランドの未来をつくるフラッグシップとなったのだ。

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PROJECT
REBIRTH
PROJECT 01

自社保有オフィスビル
建て替えプロジェクト

生まれ変わる、オフィスビル。
次の歴史を創りだす。

VALUE
PROJECT 02

リーフィアレジデンス
世田谷桜丘プロジェクト

確かな価値は、
ここから始まる。

LIFE
PROJECT 03

住まいのプラザ
運営プロジェクト

あらゆるニーズに応える。
地域に根ざした頼れる場所に。

CHANGE
PROJECT 04

リノグラン
東林間プロジェクト

住まいに、感動を。
一棟まるごとリノベーション。