PROJECT02VALUE

PROMOTING

近隣居住者だけでなく、
広域からお客様を呼び込め。

2016年10月頃からPTのメンバーに加わった販売計画グループの池上朋輝は、「リーフィアタワー海老名アクロスコートの販売は『プレミア感』を伝えられるかどうかが鍵になる」と感じていた。

「同じ時期に販売する他社物件が4棟あり、販売予定の2棟も含めると海老名市で約3000戸の供給が見込まれています。その中でアクロスコートを選んでいただくためには、2駅3路線にアクセスしやすい駅間地区という好立地や、商業施設もつくられるビナガーデンズの第一号タワーレジデンスという希少性などを知っていただくことが重要です」

そのためにはプレミア感を演出するのが効果的だろうと考え、広告代理店や販売担当との議論を重ね、小田急電鉄の協力の下「小田急100年の街」というコピーを考えた。これは、ビナガーデン全体の開発が完了する2025年を小田急開業100年と位置づけ、その集大成の街としてマーケットへ訴求するためだ。

マンションギャラリーの設えにも徹底的にこだわった。エントランスから接客ブースまで、落ち着きとゆとりがありながらも、高級感のある内装を心がけ、完成予想の模型も大きく強い印象を与えられるものにし、シアタールームで流す映像にも予算をかけた。来場者に提供するコーヒーも通常よりワンランク上のものを選んでいるという。

しかし、3000戸という供給数を考えると、近隣エリアのニーズを喚起するだけで完売するのは難しいという予測もあった。そこで、2段階の販売計画を立てる。まず第一期販売では、海老名市に加え近隣の厚木市の居住者を主要ターゲットに設定。海老名駅の利便性や住環境をある程度知っている人たちの不動産ニーズを最大限に取り込むことに注力することにした。そこで一定数の成約を獲得した上で、「売れ行き好調の人気物件」として東京や横浜といった広域エリアへ宣伝する戦略を採用したのだ。

「海老名をよく知らない広域エリアの人にとって、同駅は相鉄線下り電車の終点ということもあって『遠い』という印象が強く、マンション購入の検討対象から外れている懸念がありました。実際は、新宿まで最短46分で出られるので十分通勤圏内なのですが。この印象を払拭して居住地として検討してもらうには、まずポテンシャルの高いすばらしいエリアだと気づいてもらい、もう少し情報を集めようという気にさせることが重要でした」

期待どおり、第一期では目標としていた販売数を達成した。この勢いを広域へ広げるために、自社広告だけに頼らないメディアへの露出を画策する。通常行っていない成約戸数や、ご成約者の年齢層、家族数、勤務地などの傾向をプレスリリースで発表したのだ。

「詳しい情報を開示することで、メディアの方々に『取材に答えてもらえそうだ』と感じてほしかったのです。この戦略がうまくいって日経新聞など紙メディアだけでなく、テレビ東京の『ワールドビジネスサテライト』やNHKの『おはよう日本』でも“注目の郊外マンション”として取材していただけました。この影響も一助となり、第2期販売も好調のうちに推移させることができたと思っています。入社2年目の頃、私も海老名に住んでいて街としてのポテンシャルを感じていたので、今回の開発を通して、その良さを発信できることに、販売計画担当者というだけではない喜びも感じています」