PROJECT
02
VALUE

リーフィアタワー海老名
アクロスコートプロジェクト中編

大きく生まれ変わる海老名の
新たなランドマークを
私たちの手で!

OUTLINE

小田急線・相鉄本線海老名駅とJR相模線海老名駅との間に広がる約3.5ヘクタール超の空間が、生まれ変わろうとしている。人が集い、人と緑が共存し合える、新しい海老名の象徴となる街「ViNA GARDENS(ビナガーデンズ)」として開発が進められているのだ。その「くらしエリア」に第一号レジデンスとして誕生するのが、「リーフィアタワー海老名アクロスコート」である。地上31階建て、全304戸という海老名市最高層のタワーレジデンスは、海老名の新たなランドマークというだけでなく、小田急不動産としても新たなフラッグシップとなるビッグプロジェクトだ。そのため、プロジェクトメンバーにとっては、成功が義務付けられた中での挑戦となった。

この記事は前編・中編・後編で分かれております

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Tomoki Ikegami

住宅事業本部 住宅販売部
販売計画グループ

池上 朋輝
2008年入社/文学部日本文学科 卒

入社から7年間、分譲マンションや戸建て、土地の販売を担当。お客さまと接した経験を活かすべく、販売戦略を組み立てる現職へ異動し、販売グループを後方から支援している。

PROMOTING

近隣居住者だけでなく、
広域からお客様を呼び込め。

2016年10月頃からPTのメンバーに加わった販売計画グループの池上朋輝は、「リーフィアタワー海老名アクロスコートの販売は『プレミア感』を伝えられるかどうかが鍵になる」と感じていた。

「同じ時期に販売する他社物件が4棟あり、販売予定の2棟も含めると海老名市で約3000戸の供給が見込まれています。その中でアクロスコートを選んでいただくためには、2駅3路線にアクセスしやすい駅間地区という好立地や、商業施設もつくられるビナガーデンズの第一号タワーレジデンスという希少性などを知っていただくことが重要です」

そのためにはプレミア感を演出するのが効果的だろうと考え、広告代理店や販売担当との議論を重ね、小田急電鉄の協力の下「小田急100年の街」というコピーを考えた。これは、ビナガーデン全体の開発が完了する2025年を小田急開業100年と位置づけ、その集大成の街としてマーケットへ訴求するためだ。

マンションギャラリーの設えにも徹底的にこだわった。エントランスから接客ブースまで、落ち着きとゆとりがありながらも、高級感のある内装を心がけ、完成予想の模型も大きく強い印象を与えられるものにし、シアタールームで流す映像にも予算をかけた。来場者に提供するコーヒーも通常よりワンランク上のものを選んでいるという。

しかし、3000戸という供給数を考えると、近隣エリアのニーズを喚起するだけで完売するのは難しいという予測もあった。そこで、2段階の販売計画を立てる。まず第一期販売では、海老名市に加え近隣の厚木市の居住者を主要ターゲットに設定。海老名駅の利便性や住環境をある程度知っている人たちの不動産ニーズを最大限に取り込むことに注力することにした。そこで一定数の成約を獲得した上で、「売れ行き好調の人気物件」として東京や横浜といった広域エリアへ宣伝する戦略を採用したのだ。

「海老名をよく知らない広域エリアの人にとって、同駅は相鉄線下り電車の終点ということもあって『遠い』という印象が強く、マンション購入の検討対象から外れている懸念がありました。実際は、新宿まで最短46分で出られるので十分通勤圏内なのですが。この印象を払拭して居住地として検討してもらうには、まずポテンシャルの高いすばらしいエリアだと気づいてもらい、もう少し情報を集めようという気にさせることが重要でした」

期待どおり、第一期では目標としていた販売数を達成した。この勢いを広域へ広げるために、自社広告だけに頼らないメディアへの露出を画策する。通常行っていない成約戸数や、ご成約者の年齢層、家族数、勤務地などの傾向をプレスリリースで発表したのだ。

「詳しい情報を開示することで、メディアの方々に『取材に答えてもらえそうだ』と感じてほしかったのです。この戦略がうまくいって日経新聞など紙メディアだけでなく、テレビ東京の『ワールドビジネスサテライト』やNHKの『おはよう日本』でも“注目の郊外マンション”として取材していただけました。この影響も一助となり、第2期販売も好調のうちに推移させることができたと思っています。入社2年目の頃、私も海老名に住んでいて街としてのポテンシャルを感じていたので、今回の開発を通して、その良さを発信できることに、販売計画担当者というだけではない喜びも感じています」

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PROJECT
REBIRTH
PROJECT 01

自社保有オフィスビル
建て替えプロジェクト

生まれ変わる、オフィスビル。
次の歴史を創りだす。

VALUE
PROJECT 02

リーフィアタワー海老名
アクロスコートプロジェクト

大きく生まれ変わる海老名の
新たなランドマークを私たちの手で!

LIFE
PROJECT 03

住まいのプラザ
運営プロジェクト

あらゆるニーズに応える。
地域に根ざした頼れる場所に。

CHANGE
PROJECT 04

マンション1棟
リノベーションプロジェクト

フラッグシップとなる
超高額リノベーション。

※登場する社員の所属部署は取材時の情報となっております。